Pre covid-post covid poco cambia. Chi era “human centric” prima, lo è anche adesso, cambia la modalità ma la sensibilità è la medesima. Anzi, è maggiore. Chi era allenato prima è più pronto ora, che era allenato prima ora ha più possibilità di vincere la partita, chi aspettava prima ora è tagliato fuori, chi non era allenato prima ora non ha nemmeno la possibilità di partecipare alla competizione. Tutto qui. Punto.

Ecco un giorno qualunque all’interno di una banca, riunione online, dinamiche quasi di fantozziana memoria, per fortuna qualcuno si ricorda che dietro ad uno schermo, dietro un conto bancario, c’è una persona. Un essere vivente.
Un consumatore non un consumato!

Lunedì mattina, ore 9.00. 

Già di suo è un momento catartico della settimana, ma quando inizia con un Teams organizzato dai tuoi capi di Direzione ed altri colleghi, per “condividere” proposte di investimento con focus su prodotti assicurativi da proporre ai potenziali clienti …allora sì che diventa un dramma. 

Ho sempre pensato che le parole sono importanti (il grande Moretti insegna e non smetterò mai di citarlo), le so usare bene a volte anche pesantemente, ma che bello è “comunicare”.

Ma torniamo al nostro Teams del lunedì, presenti all’appello:

  •  Responsabile territoriale del mio segmento clienti privati
  •  Responsabile territoriale comparto assicurativo
  •  Responsabile Advisory finanza e mercati di zona
  •  3 gestori: un uomo tra i 50 ed i 60 anni, un giovane tra i 25 ed i 35 e la sottoscritta

Decido appositamente di parlare per ultima, un po’ perché sono ancora assonnata, un po’ perché mi piace capire con chi ho a che fare.

Il motivo della riunione era “condividere” le varie proposte per poterne discutere con diversi approcci dei partecipanti. Tenuto conto che siamo online, e che già faccio fatica a seguirti perché è sempre quel lunedì mattina alle 9…se non “condividi lo schermo” facendomi vedere cosa hai predisposto, ma come faccio a seguirti?

E così sia il giovane che il meno giovane, sciorinano numeri, prodotti tutti e solo polizze (anche se doveva essere un focus non un diktat) ed importi, in assenza di qualunque partecipazione degli altri ad esclusione del Responsabile territoriale che aveva ricevuto le proposte via mail.

Entro quindi in un loop di altri pensieri, chiedendomi quante cose più appaganti potrei fare in questo momento di tedio…Ma finalmente arriva il mio turno!! Il mio esordio è da applauso: “Ragazzi io condivido lo schermo, altrimenti come fate a seguirmi?” e così le mie presentazioni passano sullo schermo con il mio commento coinvolgente…non ci sono domande ma solo conferme di approvazione. Le mie presentazioni non sono rivolte solo a proposte su polizze, ho fatto delle proposte calzate sul cliente, con diverse opportunità di business, non mi sono fermata all’oggetto della riunione, e soprattutto nel presentarla ho parlato del mio cliente.

Non possiamo continuare a fare business ragionando con vecchi e antiquati approcci fondati sul “prodotto”, le banche sono additate come i “piazzatori” di prodotti ed invece i promotori come “consulenti”, non è affatto così, dobbiamo cambiare atteggiamento!!

E così ho iniziando parlando dei miei clienti:

Massimo, padre di famiglia sempre preso con il lavoro, attento alle problematiche ambientali (anche per il lavoro che fa) e a proteggere i suoi cari…e allora vada con i Green Bond, il mondo del sostenibile e ci sta anche una polizza perché no, vogliamo tutelare i suoi cari…

E poi c’è Paola, sposata senza figli, a lei poco interessa il passaggio generazionale ma ama il suo Maurizio ed essendo lui senza lavoro una polizza ci sta. Paola è una che risparmia tanto ma è molto pigra a prendere decisioni rapide e allora facciamo un bel PAC o più di uno, così investe senza pensarci in automatico ogni mese…

E infine c’è Valter, il salutista istruttore di fitness, ora in pensione ma sempre in gran forma…fondi sulle fonti di energie rinnovabili, Agritech (perché ama i cibi bio), e una polizza ci sta…ha 2 figli ed è separato.

Impara ad ascoltare il tuo cliente ed il lavoro verrà da se… Sarà il cliente a dirti cosa vuole, e da vero professionista saprai come consigliarlo e fargli “consulenza”.

Le parole sono importanti, a volte quelle non dette pesano ancora di più!

Simone